Arnoldo Urquides | Director de Marketing y New Business
Introducción:
En el mundo de las ventas, siempre hemos escuchado que “los números no mienten”. 📊 Esta lección ha sido una constante en mi vida durante los últimos 14 años, desde que comencé mi carrera profesional en Homex, una desarrolladora de viviendas residenciales con sede en Guadalajara. En ese entonces, desempeñé el rol de Coordinador de Ventas, y fue allí donde empecé a comprender la dinámica de un puesto comercial y que, para mantener mi permanencia en la empresa, tenía que generar negocio para esta a como diera lugar. Así que desarrollé mi propia metodología de búsqueda de posibles clientes por pura necesidad de sobrevivir en el mundo de las ventas. 💼
A lo largo de los años, he perfeccionado mi enfoque mediante el aprendizaje continuo y la experimentación constante. Siempre he estado en búsqueda de oportunidades en un mundo repleto de marcas y personas que podrían convertirse en posibles clientes. Desde esta perspectiva, mi visión ha sido constante: ya sea trabajando en una empresa o dirigiendo la propia, siempre podrás encontrar un sinfín de posibilidades para satisfacer las necesidades de otras personas. El tiempo es valioso, y descubrirás que siempre habrá un nicho para cada producto o servicio. ⏳
“El Primer Encuentro: La Importancia del Alcance” 💫
Hablemos de algo que todos conocemos: el proceso de enamoramiento. ¿Quién no ha buscado su “otra mitad” en la vida amorosa? Ahora, traslademos esta búsqueda al mundo de los negocios, donde tú, como emprendedor, profesional de marketing o ejecutivo comercial dentro de una agencia, estás buscando a tu “otra mitad”, es decir, tu mercado objetivo o clientes ideales.
Imagina que estás en el proceso de encontrar el amor de tu vida. ¿Por dónde empiezas? Por lo general, comienzas por ampliar tu alcance. Sales a eventos sociales, utilizas aplicaciones de citas o confías en la recomendación de amigos para conocer nuevas personas. ¿Por qué? Porque sabes que, cuanto más amplíes tus contactos, mayores serán las posibilidades de encontrar a alguien especial. 💑
Hace 8 años, mientras trabajaba en la misma empresa en la que aún me encuentro, Licuadora Group, comencé a generar una base de datos donde registraba a personas del ámbito del marketing los cuales encontraba en artículos de internet o en revistas. Lo hacía con el propósito de establecer contacto con ellos, ya fuera por teléfono o mensajes en redes sociales como LinkedIn. Siempre tenía un interés genuino en buscar marcas a las cuales pudiéramos ofrecer nuestros servicios. Actualmente esa base de datos sigue siendo parte importante de mi desempeño dentro de la agencia y genera al menos el 60% de los proyectos que ingresan a la empresa con posibilidad a venderles algún proyecto.
Con esto les quiero dar a entender que, la ampliación del alcance es el primer paso crucial para la generación de oportunidades. Tu objetivo es encontrar a esas personas o empresas que necesitan lo que ofreces. Pero, al igual que en el amor, no es suficiente con sentarse y esperar a que aparezcan. Debes salir y buscar activamente, explorar diferentes lugares y plataformas, y estar abierto a nuevas conexiones. 🌐
Cuando comprendes la importancia del alcance, te das cuenta de que cada nuevo contacto es una oportunidad potencial, y debes valorarlo y no dejarlo pasar. Al igual que en el amor, puede que no todos los encuentros sean un éxito, pero cada uno te acerca un paso más a encontrar la persona adecuada, y no lamentarás no haber hecho lo que estaba en tus manos. Esto, a corto, mediano o largo plazo, se traduce en un crecimiento constante y la posibilidad de establecer relaciones sólidas con clientes que realmente valoran lo que tienes para ofrecer. 💼
Ampliar tu alcance es como dar ese primer paso en la búsqueda del amor. Cuanto más lo hagas, mayores serán tus posibilidades de encontrar esa conexión especial. También es importante no olvidar ser persistente con aquellos que sabes que podrían ser tu media mitad y que, por distintas razones, no te han prestado atención. En muchas ocasiones me ha sucedido que he estado intentando conectarme con un prospecto durante años, y finalmente me responde, argumentando que no había tenido tiempo y es allí en donde te das cuenta de la importancia de no quitar el dedo del renglón. 👣
“En Busca del Alma Gemela Empresarial: Mercado Objetivo y Segmentación de Clientes” 💼
En la búsqueda del amor, una vez que ampliamos nuestro alcance y conocemos a muchas personas, llega el momento de definir lo que realmente queremos. Queremos encontrar a alguien que sea compatible con nuestros valores, intereses y metas en la vida. Esto nos lleva a la idea de buscar a nuestra “alma gemela”.
Este concepto se traduce en identificar y definir tu mercado objetivo y realizar una segmentación de clientes. Es como buscar tu “alma gemela empresarial”. Aquí es donde se vuelve más específico y estratégico. 🎯
Imagina que tienes una lista de características que buscas en una pareja. Puede incluir edad, intereses, ubicación geográfica, valores, hábitos de compra y más. Lo mismo ocurre en los negocios. Debes definir las características de tus clientes ideales. ¿Quiénes son? ¿Qué necesidades tienen? ¿Dónde se encuentran?
Segmentar a tu mercado objetivo es como dividir tu búsqueda de amor en categorías específicas. Esto te permite enfocarte en las personas o empresas que tienen más probabilidades de conectarse realmente con lo que ofreces. Al igual que en el amor, no tiene sentido perseguir a alguien que no comparte tus valores o intereses. En lugar de eso, buscas a esa persona que encaje perfectamente contigo. 🎯
En Licuadora, mi enfoque en “new business” siempre ha sido buscar y conectar con personas que ocupen posiciones con la capacidad de tomar decisiones para marcas relevantes en el mercado. En este contexto empresarial, esto implica dirigir los esfuerzos de marketing y ventas hacia grupos específicos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes leales. La segmentación permite personalizar el enfoque y desarrollar estrategias más efectivas para llegar a tus “almas gemelas”.
Siempre, he mantenido una firme creencia en la fórmula “Alcance + Probabilidad